借力“一带一路”铸品牌建渠道树立技术标准打造服务优势 顺德制造深耕海外市场

12月20日，冬至前一天南国小镇顺德气温达到了27摄氏度，震德塑料机械有限公司一楼会议室的两部空调同时运转。17家顺德外贸企业负责人聚集在这里，热议分享开拓海外市场的得失，谋划把握“一带一路”发展机遇，从拼成本转为铸自主品牌、建渠道、建技术标准、打造服务优势。三个小时的沟通交流下来，听到最多的是“及时”“值得”。

针对自身产品设定海外布局思路

在“一带一路”国家战略带动下，中国制造顺德制造走出去的步伐更加坚实。广东宝丽雅实业发展有限公司董事长叶中平认为，特朗普当选美国下届总统，美国会更看重实体经济，可能倒逼中国更看重制造业，而中国制造的竞争力在于提高附加值提升效率。怎么布局海外市场？可能要针对自身产品特点。
广东东箭汽车用品制造有限公司目前外销占比55%，由于国内SUV市场发展迅猛，内销增长超过外销，海外市场增速反而放缓，遭遇发展瓶颈。其国际总经理陈梓佳表示，公司突破的办法就是扩大品类，主攻产品设计和专利。
美的空调25%出口使用自主品牌，75%OEM、ODM，贴牌代工在海外市场已经触碰天花板，“现在要做的是向自主品牌转，这需要更大量的资源更稳定的投入，短期内是看不到成果的。”广东美的制冷设备有限公司海外营销公司管理部部长谭凯文说，目前中国产品自主品牌售价偏低，但未来的增长空间就在那里。

寻找新机遇尝试新方法探索新路径

十年前，只要价格合适、产能高就可以做美国客商的供应商，但海外市场每年经历降价，就需要在国际展会上寻找新的商机。广东东荣金属制品有限公司从生产导轨铰链起家到现在生产家庭影院，就是不断在寻找新的机会，公司副总经理梁健丰说：“我们就是嘴里吃着一个馒头，手上拿着一个馒头，眼睛还盯着一个馒头。”
顺德明鸿进出口有限公司主要做印尼市场，印尼的消费理念跟中国很不一样，那里的人喜欢产品只用两三年就更新，另一方面就是市场需求这些年发生了显著变化，从最初直接购买成品，到购买配件自己回去组装，再到现在购买设备自己生产，明鸿也在不断学习市场变化，迎接挑战。
震德塑料机械有限公司未来还将在越南、印度设立办事处，加强与金融机构、中信保合作，并进行高技术输出。

积极应对反倾销规避多种风险

德冠包装材料有限公司在开拓海外市场曾直面反倾销。有一年在马来西亚，一批中国企业被起诉倾销，很多企业选择沉默，只有一家企业打官司胜诉，最终结果是，这家公司的税率为零，其他没有企业要付12.3%的关税。公司国际市场部副总经理李俊总结，针对反倾销，应该联合行业协会，还有国家层面，共同应对，如果积极应诉，税率可能会降到最低。
琅日特种纤维制品有限公司销售经理刘牧介绍，开拓海外市场可能面临汇率风险和信息安全风险。今年英国公投脱欧，英镑兑美元波动巨大，在对接一个英国客户时，为了挽救订单由美元结算改为英镑结算，保住了客户的利益，但自身却面临成本压力，等于是牺牲公司的利润维系了客户。几个月后，成本难以支撑，又将结算货币由英镑改回美元。
还有一次跟客户来往邮件中有人截留邮件导致信息泄露，客户反映被骗，才发现系统不正常，这个时候赶紧更换邮箱、服务器，让邮件中不再直接附带银行账户信息。

用产业链占据海外市场

 顺德经科局副局长何绮君现场举了两个例子，一个是陈村百福科技，从传统外贸公司买卖产品转型为服务输出，专注于帮助中国装备走出去，不止是出口生产线装备，还有流程、设计、售后，并结合创客，做外贸创客和服务创客。另一个是汽配企业任我通，从OEM转型为跨境电商，在美国Ebay、亚马逊有自主品牌，在东岸、西岸各建一个1万多平方米的海外仓，与当地物流公司合作。他们提出，除了自己做还有空间，还有顺德企业想做美国市场吗？何绮君表示，传统外贸优势已经消失，国家提出从拼成本转为打造品牌优势、渠道优势、标准和技术优势、服务优势，这也是顺德区政府积极扶持企业走出去的方向。

“一带一路”上的国家市场不独立，轻工业不发达，生产制造能力差，需求旺盛，顺企可以尝试产业合作。对方对纯粹的产品输出比较抗拒，征收的关税高达20%，但希望“用市场换产业”，所以配件关税只有产品关税的10%。中国最强的就是供应链配套，可以用供应链占据他们的市场。
最后，何绮君还给现场顺企带来三个政策“大礼包”，一个是海外市场考察、参展、做跨境电商，政策有补贴;二是选择海外投资、自建营销渠道、带领中国产能走出去、建设平台，政策有补贴;三是建进口交易中心，线上线下皆可，政策有补贴。