老手谈经：参加广交会是出口捷径(摘自民营经济报）

编者按：每年的两届广交会，都是外贸界的重头戏。在第98届广交会热热闹闹开张期间，我们请来参加过广交会的各路人士，谈谈他们的切身体会。读者如果有兴趣，欢迎来稿，谈谈你的经历。Email：LXHCH@hotmail.com

作为一家要开拓海外市场的公司，参加展览是一个相当重要的手段；企业要参展，必须先确定自己的目标市场（什么国家合适）、产品的定位、价格与消费群体以及参展的成本预算与参展目的。广交会是一个大型的综合性展览！由于历史长、影响广泛，可谓中国第一展。对于中小企业来说，是开拓海外市场成本最低的方法。

大家做了多批的生意，然后利用广交会见个面，细谈一下他们对产品的建议与要求，开开玩笑，还可以到工厂参观，开个饭局，这

些都是建立良好商务关系的好方法。

广交会展馆在广州，差旅费、发送样板的成本都很低，特别适合初期开拓海外市场的企业。

叙旧迎新

广交会每年都有来自不同国家与地区的采购商，参展商可以一次接触到不同国家的客户，了解其对自己产品的定价、设计等的要求。对于已多次参展的企业，这既是一个认识新客户的好机会，也是一个与旧客户叙旧的好机会。同时，也给新老采购商了解企业有何新的产品提供了一个好场所。也告知他们，我们的企业一直在发展、在生存，这点是很重要的。

在我们所参加的广交会中，让我比较难忘的是2003年4月，正值“非典”期间，我们公司海外事业部的人员戴着口罩坚持参加广交会。那时的北京、香港、广州都不时传出有人因非典死亡的事件。但还是有些客户不怕“非典”，来中国参加广交会，我们不能不参展。当时广交会上数千个展位上，大家都在坚持工作。

与出口公司合作获展位

由于广交会的展位有限，对年度出口额有一定的限制，未合格的企业可以先跟一些出口公司合作，利用这些出口公司的展位，把这段时间的订单交由这些出口公司出口，自己可从中学习到经验，为以后的工作打下基础。

我们公司（广东宝丽雅公司）从1996年开始不间断地参加广交会，就是在2003年4月的非典期间也坚持参展，可算是“老广交”了。2000年前的广交会是不把展位分给工厂的，只给外贸公司（国营的）。我们每次都与有展位的出口公司合作。方法是为对方承担一些费用或把这次广交会接的部分订单交由此出口公司出口，以此来解决无展位的困难。这种方法一直延用到2000年，我司才够资格向政府申请自己的展位。那时的日用品馆设在旧馆（流花路）的6号及8号馆，我们在展位上把自己的产品陈列给海外采购商，由此认识了大量的海外客户，也了解到了他们对我们产品与服务的意见，对企业的发展帮助极大。

广交会上与客户沟通

同时，我们还利用广交会这个阵地进行企业品牌的宣传。我们把公司的TUVISO9001认证、联合国指定采购供应商、产品GS认证、世界前五位零售商麦德隆给予我们公司的嘉奖函、“宝丽雅FOREVER”品牌产品在法兰克福最高档百货公司KAUFHOF成为唯一中国品牌家用品的图片陈列出来，达到了品牌推广的目的。

在两届广交会期间，我们与老客户的联系主要是通过传真、电邮来进行。用电话沟通的情况相对较少，因多数有时差问题。半年过去了，大家做了多批的生意，然后利用广交会见个面，细谈一下他们对产品的建议与要求，开开玩笑，还可以到工厂参观，开个饭局，这些都是建立良好商务关系的好方法。

对广交会上新结识的客户，可以按企业的产品类别，根据对方市场的特点，度身订做适合对方的价格与品质要求的商品，初步建立商务关系。

有良好的关系客户，是企业了解中国同行的情况和国际市场的好帮手，一家成熟的出口企业必须有不少这类的客户才能成功。广东宝丽雅公司在近十年的国际市场开拓中，培养了大批这样的客户。例如与ATIQ公司每年在广交会见面，互相问好，感情每见一次深一点。他们总是很及时地主动地向我们公司提供当地市场大量最新的情况，也提供给我们国内行家最新的情况，这样我们可以知己知彼、百战不殆。广东宝丽雅实业有限公司董事长叶中平